Réussir ses découvertes clients, ses visites de biens, ses closings et son suivi commercial
Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
7 heures (1 jour)Accessibilité
OuiRéussir ses découvertes clients, ses visites de biens, ses closings et son suivi commercial
Cette formation intensive d'une journée est conçue pour les négociateurs immobiliers, débutants et confirmés, souhaitant perfectionner leurs compétences en découverte client, visite de biens, techniques de closing et suivi commercial. Les participants bénéficieront d'apports théoriques structurés, d'études de cas concrets, de mises en situation professionnelles et d'échanges d'expériences pour maîtriser les attentes des clients, adapter leur communication et fidéliser leur portefeuille clients.
Objectifs de la formation
- Comprendre les attentes actuelles des vendeurs et acquéreurs
- Structurer une découverte client efficace et qualitative
- Adapter son discours en fonction du profil client
- Réaliser des visites de biens impactantes et différenciantes
- Maîtriser les techniques de closing en transaction immobilière
- Mettre en place un suivi client structuré et générateur de recommandation
Profil des bénéficiaires
- Négociateurs immobiliers débutants et confirmés
- Connaissance basique du secteur immobilier
- Pratique de la relation client
Contenu de la formation
Comprendre le marché et les comportements clients
- Évolution du marché immobilier
- Attentes des vendeurs et des acquéreurs
- Nouvelles exigences clients
- Positionnement du professionnel de l’immobilier
Réussir sa découverte client
- Pourquoi la découverte est une étape clé
- Différence entre besoin exprimé et besoin réel
- Structurer son entretien (vendeur et acquéreur)
- Types de questions (ouvertes, fermées, orientées)
- Lieux, durée et cadre de l’entretien
- Identifier les motivations (SONCASE, profils clients)
Se positionner et valoriser son rôle
- À quel moment parler de soi et de son activité
- Comment inspirer confiance
- Se positionner comme expert et conseiller
- Amener le client à confier son projet
Réussir ses visites de biens
- Préparer une visite efficace
- Adapter sa visite au bien et au profil client
- Construire une argumentation pertinente
- Adopter une attitude différenciante
- Créer une expérience de visite engageante
Maîtriser le closing en immobilier
- Identifier les signaux d’intérêt
- Savoir conclure au bon moment
- Accompagner la prise de décision
- Rédiger et sécuriser une lettre d’intention d’achat
- Présenter et expliquer le processus de transaction
Structurer son suivi commercial
- Importance du suivi client
- Maintenir le lien avant, pendant et après la vente
- Organisation du suivi
- Créer une relation durable
Fidéliser et générer de la recommandation
- Transformer un client en ambassadeur
- Capitaliser sur son fichier clients
- Développer son image et son marché
Mise en pratique
- Mises en situation (découverte, visite, closing)
- Études de cas concrets
- Échanges et retours d’expérience
Évaluation et synthèse
- Test d’évaluation des acquis
- Correction et échanges
- Élaboration d’un plan d’amélioration individuel
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Évaluation continue (questions, interactions, exercices)
- Test de validation des acquis en fin de formation
- Observation des mises en situation
- Plan d’action individuel
Ressources techniques et pédagogiques
- Support de formation remis aux participants
- Outils pratiques et exemples concrets
- Paperboard / supports visuels
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap sous réserve d’étude des besoins spécifiques. Merci de nous contacter à admin@romain-cartier.fr